“Nemojte se bojati neuspjeha i radite ono za što osjećate strast”, poručio je hrvatskim poduzetnicima američki veleposlanik Robert Kohorst s predavanja o poduzetništvu i poslovanju na američkom tržištu.

Veleposlanik Kohorst bio je glavni predavač na poslovnom skupu koji su prošlog tjedna  organizirali hrvatska podružnica Founder Institutea, jednog od vodećih svjetskih akceleratorskih programa za startupove, i Zagrebački inovacijski centar – ZICER, pod nazivom “How To Enter USA Market – Tips and Tricks for Croatian Startups” (Kako se probiti na američko tržište – savjeti i trikovi za hrvatske startupe).

Robert Kohorst, inače doktor pravnih znanosti, svoja poduzetnička iskustva u području financija i nekretnina počeo je stjecati kao osnivač i predsjednik društva Everest Properties u Pasadeni, Kalifornija. Tijekom bogate poduzetničke karijere bio je osnivač i izvršni direktor niza uspješnih, ali kako je i sam priznao tijekom svog predavanja i nekih manje uspješnih kompanija.

Važna je strast

Kohorst je naglasio kako je u poslu naučio tri ključne stvari. Prvo, usredotočite se na ono u čemu ste “jaki”, na ono što volite, ono za što u sebi nosite strast. Drugo, poručio je, pazite prilikom odabira suradnika, bez obzira na to je li riječ o partnerima, zaposlenicima, dobavljačima, investitorima, bankama… Treća i najsnažnija poruka koju je auditoriju uputio Rober Kohorst bila je: nemojte se bojati neuspjeha.

“U neuspjehu nema ništa loše. Jedina loša stvar u neuspjehu je ako iz njega ne izvučete pouke. Neuspjeh je prilika da stanete i razmislite kako nešto možete učiniti bolje”, istaknuo je američki veleposlanik.

“Strast je važna“, ponovio je. Prisjetio se početka svoje poslovne karijere kada se bavio unosnim poslovima, ali poslovima koje nije volio. Nije bilo strasti. Strast je pronašao u nekretninama. “To je posao koji sam zavolio. A kada osjećate strast, onda su i šanse za uspjeh veće. Čak i ako ne uspijete, ako ste radili za strašću lakše ćete prebroditi neuspjeh.”

Jednom prilikom osnovao je internetsku kompaniju. “Svi zarađuju na internetu pa sam pokušao i ja. Pokrenuo sam stranicu za povezivanje veterinara i klijenata. Bila je to jako dobra ideja. Veterinari trebaju klijente, a uglavnom nisu poduzetni ljudi koji će ih sami tražiti. No, izgubio sam na tom poslu nekoliko milijuna dolara. Bilo je to bolno. Ali što sam mogao? Nisam dobro ušao u posao, nisam mu se posvetio i izgubio sam novac.”

“Zato”, poručio je Robert Kohorst, “tražite poslove koji vas uzbuđuju, inspiriraju, Napravite plan i držite ga se. To ne znači da ga ne smijete mijenjati, pogotovo ako imate nove ideje. Ali morate zadržati fokus, morate imati ciljeve. Ako se trudite, ako radite sa strašću i ako ostanete fokusirani, šanse da ćete uspjeti rastu.”

Gradite mrežu suradnika i prijatelja

Druga važna stvar je umrežavanje. “Gradite mrežu suradnika i prijatelja. Upoznajte nove ljude preko ljudi koje poznajete… Pazite da oko sebe okupite dobre ljude. I tu sam, naravno, griješio. Imao sam jednom ravnopravnog partnera koji mi je pokušao oteti kompaniju. Nisam bio dovoljno oprezan, nisam prepoznao njegov loš karakter.”

Tražite ljude kojima je stalo. To vrijedi i za investitore, pogotovo ako ste startup kompanija. Nemojte prihvatiti prvog koji se pojavi i ponudi novac. Odaberite onoga koji će vam pomoći kada treba. Tražite dobavljača koji će vam isporučiti robu ako vam hitno treba. Nemojte poslovati s ljudima koji su nepouzdani i u koje nemate povjerenja.”

“I nemojte se bojati neuspjeha. Ja sam nekoliko puta posrnuo, ali svaki put sam nešto naučio. Tražio sam grešku i način da ju otklonim. Život nije savršen. Ponekad stvari jednostavno ne idu kako smo zamislili i u tome nema ničeg pogrešnog. To je najvažnija poruka koju vam mogu prenijeti. U Hrvatskoj ljudi često osuđuju neuspjeh, ali nemojte ih slušatiNeuspjeh se dešava. Dok ste mladi imate priliku istraživati, povezivati se s prijateljima, pokretati poslova, zapošljavati ljude i pokušavati učiniti nešto dobro za sebe i za društvo”, zaključio je veleposlanik Kohorst.

Zamke i prilike američkog tržišta

Ako želite ući na američko tržište, prvo pitanje koje si morate postaviti je zašto to želite, poručio je drugi predavač, Michael Glaser iz Founder Institutea. Razlozi mogu biti veličina tržišta – kako biste pridobili nove klijente, novac – kako biste privukli investitore, umrežavanje – kako biste ostvarili nove kontakte, fleksibilnost – američko tržište je mnogo otvorenije prema poduzetnicima od europskog i hrvatskog.

“Ako imate dobru ideju, na američkom tržištu je puno lakše naći kupce ili dobavljače. Ali američko tržište je mnogo kompetitivnije i kompleksnije”, upozorava Glaser.

Okruženje u SAD-u je mnogo otvorenije nego u Europi – savjetnici, investitori, dobavljači… svi su vam na raspolaganju. Regulativa je labavija i više poslovno orijentirana, pogotovo u usporedbi s Istočnom Europom. Pravni sustav je razvijen, postojan i učinkovit, porezni sustav je također pogodniji za poduzetnike, pogotovo za startupe. Ono što komplicira poslovanje u SAD-u su posebni zakoni za svaku saveznu državu te savezni zakoni.

Glaser je govorio i o razlikama u poreznom tretmanu koji ovisi o registraciji tvrtke (S Corporation ili C corporation) te upozorio kako je važno ne pogriješiti prilikom rješavanja imigrantskog statusa.

Repslyjev američki izazov

Na kraju je o svojim iskustvima na američkom tržištu govorio Marko Kovač, osnivač i član Uprave tvrtke Repsly. Prvu verziju svog B2B rješenja za upravljanje terenskom prodajom razvili su 2008. za L’Oreal, a tvrtku su osnovali 2010. godine. Danas njihovo rješenje koristi više od 1000 kompanija u 80 zemalja svijeta. Oko 40 posto klijenata im je danas s američkog tržišta.

Za izlazak na američko tržište motivirala ih je želje za znanjem, ali i potraga za investitorima. Za ulagačima na američkom tržištu počeli su tragati 2010-2011. Prijavili su se na startup natjecanje u Palo Altou u Kaliforniji i pobijedili su u svojoj kategoriji. Ostvarili su prve kontakte s investitorima, no do prve investicije prošlo je još dosta vremena.

Shvatili su također da im ogromno američko tržište pruža znatno veću priliku od fragmentiranog europskog tržišta. Osim toga, tumači Kovač, u to vrijeme tvrtke u Europi, a posebno u Hrvatskoj nisu bile spremne kupovati online softver (cloud), a to je temeljna pretpostavka njihova poslovnog modela. U SAD-u je situacija bila drugačija.

“Poslovna kultura je drugačija, a pristup kapitalu i znanju lakši“, ističe Kovač. Američko okruženje je znatno otvorenije za poduzetnike u usporedbi s Europom, a pogotovo s Hrvatskom.

Prve klijente na američkom tržištu pridobili su 2012., a prve kontakte s budućim investitorima ostvarili su 2013. Cijeli proces trajao je više od godinu dana i 2014. konačno je stigla prva investicija od 1,5 milijuna dolara. “Bilo je to iscrpljujuće, a 150 tisuća dolara otišlo je za pravne troškove – preseljenje kompanije u SAD, osnivanje C-korporacije, due diligence…”, prisjeća se Kovač.

Američki ured otvorili su 2014. u Worcesteru, Massachusetts. Boston im je tada, naime, bio preskup. “No, čak i u malim američkim gradovima sveučilišta su jako dobro povezana s korporativnim sektorom, što je jako dobro za startupe”, tumači Marko Kovač. Kasnije su ured preselili u Boston. Danas imaju urede u Zagrebu i Bostonu, u svakom radi po 25 ljudi. U početku je razvoj i inženjerski dio bio u Zagrebu, a prodaja i marketing u Bostonu, no pokazalo se da posao bolje funkcionira kada su ekipe mješovite.

Iz današnje perspektive jedina je pogreška što na američko tržište nisu otišli ranije, zaključio je Marko Kovač. “Da danas odlučujem, ne bismo čekali šest godina, nego bismo otišli u drugoj godini.”

Startup Pitch s američkim ambicijama

Nakon uvodnih izlaganja predstavila su se tri hrvatska startupa koji žele započeti svoju ekspanziju na tržištu SAD-a.

SightRun je startup Alumni programa FI Hrvatska i Startup Factory, koji je razvio mobilnu platformu za turističko trčanje koja je danas prisutna u 6 hrvatskih gradova, te
Münchenu i Beču.

TrakBar je Alumni Startup Factory, koji je razvio BI software za upravljanja poslovanjem barova i restorana. U pilot primjeni je u 100+ kafića i restorana u Hrvatskoj.

EXRey (ranije Beyond Seen Screen) je startup koji je razvio rješenje za pretvaranje pasivnih TV i video sadržaja u interaktivne uz korištenje mobilnih telefona. Radi se o “Shazam-u za video sadržaje”.

Članak donosi web portal Točka na i.